Palikti prekių krepšeliai (ang. Shopping Cart Abandonment) yra didelis galvos skausmas šių dienų rinkodaros specialistams. Tyrimų duomenimis, 50-70 proc. pirkėjų internete susikelia norimas prekes į savo prekių krepšelius ir tada dėl kažkokių priežasčių savo pirkimo nepabaigia, palieka e-parduotuvę taip ir neįsigiję prekių.
Augant prekybai internete, rinkodaros specialistai bando atsakyti į klausimus, kodėl pirkėjai taip ir nenusiperka savo išsirinktų prekių, kas pakeičia jų nuomonę, ką pardavėjas gali padaryti, kad vėl pritrauktų pirkėjo dėmesį?
Priežastys
Neužbaigtas pirkimas nėra tiesiog pirkėjo nuomonės pakeitimas. Dažniausiai tikrosios persigalvojimo priežastys susideda iš praktiškumo, patirties ir pirkėjo elgsenos veiksnių įvertinimo.
Praktiškumas. Kiekvienas pirkėjas pirmiausiai įvertina savo pirminius poreikius: kiek kainuoja norima prekė, kada ji bus pristatyta, pristatymo ir kiti mokesčiai – ar viskas atitinka pirkėjo lūkesčius.
-
JAV rinkos tyrimų bendrovės „comScore“ duomenimis, 55 proc. pirkėjų teigia atsisakę savo prekių krepšelio dėl to, kad pristatymo išlaidos buvo per didelės.
-
38 proc. pirkėjų atsisako savo pirkinių, jeigu numatytas pristatymo laikas yra 8-ios ar daugiau dienų.
Pirkėjų patirtis. Dažnai kaina nėra pagrindinė atsisakymo priežastis. Yra aibė kitų veiksnių, erzinančių pirkėją.
-
Siuntimo išlaidos bendroje prekių krepšelio kainoje yra priskaičiuojamos per vėlai.
-
Dėl tam tikrų priežasčių neįmanoma panaudoti klientui siūlomos skatinimo priemonės: nemokamo pristatymo, nuolaidos prekių krepšeliui, nemokamo priedo ar pan.
-
Pirkimo duomenų ir istorijos nesaugojimas. Pirkėjas, iš naujo vesdamas siuntimo duomenis, pirkimo procesui sugaišta daugiau laiko nei ketino, dėl to gali atsisakyti savo pirkinių krepšelio.
Elgesio veiksniai. Vienas įdomiausių prekių krepšelio atsisakymo aspektų – nemažai vartotojų prekių krepšelius naudoja dėl kitų negu apsipirkimas priežasčių:
-
Pavyzdžiui, tam tikrų ne kasdieninio vartojimo prekių pirkėjai dažnai įsideda norimus daiktus į pirkinių krepšelį tiesiog kaip norimų prekių sąrašą ateičiai. Dažnai šios prekės gali būti perkamos tradicinėje parduotuvėje ar internetu kažkada vėliau.
-
„comScore“ duomenimis, net 56 proc. pirkėjų atsisako savo prekių krepšelių tik todėl, kad dar nėra pasiruošę pirkti. Šios prekės į krepšelį dedamos yra ateičiai.
-
Kartais pirkėjai susideda norimas prekes į krepšelį tam, kad būtų paskaičiuota bendra kaina, skatinimo priemonės (kiekio nuolaidos, pristatymo išlaidos). Neturėdami ketinimo pirkti realiu laiku.
-
Interneto sprendimų bendrovės „SeeWhy“ neseniai atlikto tyrimo duomenimis, pirkinių krepšelių atsisakymas mobiliuosiuose įrenginiuose siekia net 97 proc. Pirkėjas dažniausiai ieško ir domisi prekėmis savo išmaniuosiuose telefonuose ar planšetiniuose kompiuteriuose, tačiau du trečdaliai vartotojų pati pirkimą atideda vėlesniam laikui, kai tai atlikti galės kompiuterio ekrane.
Remarketingas išėjusiems pirkėjams
Išmintingi rinkodaros specialistai, greitai ir įžvalgiai naudodami pakartotinio pritraukimo veiksmus, gali susigrąžinti pirkimo neužbaigusių pirkėjų dalį.
Kontakto su pirkinių krepšelį palikusiu klientu greitis yra labai svarbus. Šiandien dauguma rinkodaros specialistų turi galimybę su pirkėju užmegzti kontaktą nedelsiant po jo išėjimo iš parduotuvės internete.
Taip pat svarbu atkreipti dėmesį, kad esmė yra ne remarketingo kontaktų skaičius, – o jų turinys, kuriami specialūs scenarijai. Sėkmės raktas yra pirkėjo naršymo, pirkimo istorijos, jo norų pažinimas. Pavyzdžiui, krepšelį palikusiam pirkėjui galima būtų el. laišku priminti apie neįvykusį pirkimą ir pasiūlyti nuorodą į jį. Taip pat, pirkimo įvykdymo atveju galima būtų išskirtinai pasiūlyti nemokamą prekių pristatymą.
Labiau apgalvotas remarketingo veiksmų planas galėtų susidėti, pavyzdžiui, iš trijų kontaktų serijos:
-
Iškart po prekių krepšelio palikimo pirkėjui galėtų būti atsiųstas priminimas pabaigti pirkimo procesą, galėtų būti siūlomos keletas papildomų prekių, kurios tiktų į jau surinktą krepšelį, keletas paskutinių žiūrėtų prekių.
-
Nepasiekus norimo rezultato, po keleto valandų priminimas pabaigti pirkimo procesą galėtų būti siunčiamas su specialiu papildomo pigesnio produkto pasiūlymu. Kartais siūloma nuolaida paskutinei prieš tai žiūrėtai prekei.
-
Nepasiteisinus šioms priemonėms, yra dar keletas būdų pasiekti pirkėjus:
- Kuriamas dirbtinis spaudimas, atsiuntus informaciją, kad norimos prekės sandėlyje liko vos keletas vienetų.
- Galėtų būti siūloma pristatymo nuolaida.
- Sėkmingo apsipirkimo atveju galėtų būti siūloma nuolaida kitam pirkimui.
Galimybės pasiekti e-parduotuvę palikusius pirkėjus šiais laikais yra beribės. Remarketingas, teisingai įgyvendintas, atveria prekybininkams daugybę kelių, kaip susigrąžinti savo pirkėjus, pasiimti sau konkurentų pelno dalį ir šiuos pirkėjus paversti lojaliais.
